На вопрос, в какой стране ЕС регистрировать компанию для экспорта, обычно отвечает тот, кто продаёт именно эту страну. Мы эстонская бухгалтерская фирма, и читайте это с поправкой на данный факт. Но сравнение без тех мест, где эстонская компания проигрывает, сравнением не является, и примерно половина этой страницы посвящена как раз им.
Что на самом деле определяет выбор
Спросите тех, кто уже прошёл этот путь, и налог почти никогда не окажется первым. Первыми идут три вещи: можете ли вы торговать там, где нужно торговать, доходит ли товар до клиента по той стоимости, которую вы заложили, и двигаются ли деньги. Аккаунт местного юридического лица даёт более высокий процент одобрения на площадках, больший вес платформы и лучшую устойчивость к рискам. Это коммерческий факт, а не юридический, и именно поэтому страна, проигрывающая в налоговой таблице, всё равно выигрывает решение.
Перед тем как называть страны, стоит отметить один структурный момент. PPWR, регламент (ЕС) 2025/40, применяется с 12 августа 2026 года, и его статья 45(3) требует уполномоченного представителя по расширенной ответственности производителя в каждом государстве-члене, где вы продаёте и где вы не учреждены. Учреждение в одной стране снимает эту обязанность для этой одной страны. Для остальных двадцати шести всё остаётся по-прежнему. Значит, никакое решение о регистрации не закрывает упаковочный РОП по всему ЕС, и поставщик, намекающий на обратное, заслуживает второго вопроса.
Польша: локальный магазин на Allegro, логистика центра Европы, счёт в банке
Для большой группы продавцов Польша - самый сильный ответ, и это единственный случай, когда аргумент маркетплейса абсолютен, а не является вопросом веса. Локальный магазин на Allegro может открыть только польское юридическое лицо, получая вместе с ним приоритет трафика площадки. Если Allegro есть в плане, сравнение заканчивается, не начавшись.
- Локальный магазин на Allegro, закрытый для юридических лиц из любой другой страны
- Местный банковский счёт, без прогона всех платежей через сторонние платёжные сервисы
- База для Чехии, Словакии, Венгрии и Румынии
- Доставка в постаматы InPost за 1-3 дня
- Регистрация sp. z o.o. за 7-12 рабочих дней с уставным капиталом 5000 злотых
Спрос за этим стоит настоящий. По состоянию на май 2025 года в Польше было 19,7 млн пользователей Temu, 9,7 млн на AliExpress и 7,5 млн на Shein, а электронная торговля составила 41,65 процента польского спроса на посылки в 2025 году. Польское корпоративное право и польские налоги - вопросы к польскому советнику, и мы скажем это прямо, а не станем импровизировать.
Франция: Cdiscount, ManoMano и Fnac Darty
Франция - второй ясный случай, где решает маркетплейс. Cdiscount, ManoMano и Fnac Darty дают местным продавцам приоритет трафика, послабления по комиссии и более простое подключение. Преимущество мягче жёсткого правила Allegro, поскольку иностранного продавца не исключают, но оно реально и видно в выручке.
Францию часто выбирают вместо двух очевидных соседей по причинам, не связанным с товаром. Германия - более строгая регуляторная среда. Ирландия дороже. Для продавца, чей европейский спрос сосредоточен на западе и юге, Франция - прагматичная середина, и местные площадки здесь причина, а не бонус.
Германия и Нидерланды: близость к главному рынку
Германия - крупнейший единый потребительский рынок ЕС и кратчайшее расстояние между юридическим домом и спросом. Она же наименее снисходительна к ошибкам. Учреждение в Германии действительно снимает требование о немецком упаковочном представителе, и это важно, ведь регулятор ZSVR указывает, что для иностранной компании без немецкого филиала, продающей упакованный товар конечным потребителям в Германии, исключений нет. С другой стороны, немецкое администрирование тяжелее и дороже.
Нидерланды выбирают скорее ради портов, чем ради бумаг. Азиатский контейнер заходит в Роттердам, Гамбург, Антверпен или Гданьск, и регистрация там, куда контейнер реально приходит, сокращает цепочку на шаг. Подходит ли вашему бизнесу нидерландское или немецкое юридическое лицо - вопрос нидерландского или немецкого права. Для него нужен советник в той стране, и это не мы.
Эстония: узкий случай, когда это верный ответ
Вот версия, которую мы дали бы через стол. Эстонская компания - верный ответ тогда, когда вам нужно ответственное юридическое лицо в ЕС и дешёвое аккуратное администрирование. Это неверный ответ тогда, когда вам нужны витрина, склад или банк в одной конкретной стране. Случай узкий, и только в узкой формулировке он чего-то стоит.
Конкретно эстонская компания является хорошим выбором, если вам нужно следующее:
- Субъект хозяйствования, учреждённый в Союзе, для GPSR. Статья 16 регламента (ЕС) 2023/988 требует субъекта, учреждённого в Союзе, не называя государство-член, поэтому одна эстонская компания может быть ответственным лицом для всех 27 рынков
- Номер EORI, чтобы ввозить за свой счёт, выдаваемый эстонским налогово-таможенным департаментом и действующий по всему ЕС, так что декларант вы, а не клиент, экспедитор или площадка вместо вас
- OSS, чтобы дистанционные продажи со склада в ЕС потребителям в других государствах-членах шли в одну декларацию, а не в регистрацию в каждой стране назначения
- Дешёвое и аккуратное администрирование, где налог на нераспределённую и реинвестированную прибыль равен нулю, а распределение облагается по ставке 22 процента, считаемой как 22/78 от чистой выплаты
Цифры, чтобы сравнение было честным в обе стороны. Государственная пошлина - 265 евро, через e-Residency с юридическим адресом и контактным лицом первый год обходится примерно в 585 евро, через нотариуса - от примерно 1320 евро. Эстонский НДС с 1 июля 2025 года составляет 24 процента, а порог регистрации - 40 000 евро для лиц, учреждённых в стране, и ноль для неучреждённых лиц. Ставка налога на прибыль в 2026 году - 22 процента: запланированный рост до 24 процентов отменён в сентябре 2025 года, а двухпроцентный налог на прибыль на нужды безопасности отменён 19 июня 2025 года до вступления в силу, так что значительная часть опубликованных руководств просто устарела.
Эстония - неверный ответ, когда вам нужны локальная витрина на маркетплейсе, местный склад или местный банк. Она не открывает локальный магазин на Allegro. Она не отменяет немецкую регистрацию по НДС, если товар лежит в Германии. Она не делает лёгким банковское обслуживание компании с китайским владельцем и китайским управлением. Если одно из этих трёх и есть ваше связывающее ограничение, регистрируйтесь там, где оно, а всё остальное считайте второстепенным.
Возражения и почему все шесть верны
Продавец, которому уже сделали предложения три агентства, приводит одни и те же шесть возражений. Верны все шесть, поэтому вот они вместе с признанием, а не с контраргументом.
- С эстонской компанией нельзя открыть локальный магазин на Allegro или Cdiscount. Верно, и в случае Allegro это абсолютно, а не вопрос ранжирования
- Наш товар в Германии или Польше, значит НДС там нужен в любом случае. Верно. OSS покрывает дистанционные продажи со склада в ЕС, но не отменяет местную регистрацию, которую порождает хранение товара
- Немецкий упаковочный представитель обязан быть немецким. Верно. У такого представителя должны быть зарегистрированный офис или филиал в Германии, независимость от производителя, письменный договор на немецком языке с квалифицированной электронной или собственноручной подписью и отдельная регистрация в LUCID под собственными учётными данными
- Банковское обслуживание в Эстонии для компании с китайским владельцем и китайским управлением затруднено. Правда. Китая нет в списке ограничений эстонской e-Residency, поэтому сама заявка открыта, но банк решает отдельно по собственной оценке риска, и китайский бенефициар без реального присутствия в ЕС - сложное досье
- В нашей отрасли Эстонию не использует никто. Тоже правда. В китайскоязычных руководствах, написанных именно для этого сегмента, Эстония упоминается минимально, а в статистике происхождения самой e-Residency лидируют Украина, Германия и Испания, Китая там нет вовсе
- Ноль процентов с нераспределённой прибыли нам не помогает, мы и так реинвестируем. Справедливо. Если реинвестирование и так было планом, налоговая конструкция - удобство, а не причина переезжать
Логистическая реальность, которая решает больше всего остального
Таллинн находится примерно в 1545 км по дороге от Берлина, это около 18 часов пути. Цифра 1042 км, которую легко найти в интернете, - расстояние по большому кругу, и его не едет ни один грузовик. Варшава - примерно 1100 км, Рига - около 310 км, Хельсинки - 85 км плюс двухчасовой паром. Эти цифры и есть весь аргумент о том, кого можно обслуживать со склада в Эстонии.
С портами картина той же формы. У Мууга естественная глубина 18 метров, контейнерный терминал на 600 000 TEU и железнодорожное подключение, а свободные зоны в Эстонии есть в Мууга, Силламяэ и Палдиски. Но Таллиннский порт работает примерно на 40 процентах этой контейнерной мощности и является фидерным портом, а не глубоководными воротами. Азиатский контейнер заходит в Роттердам, Гамбург, Антверпен или Гданьск, а в Таллинн приходит затем меньшим судном. Эстония - хорошая распределительная база для Скандинавии и Балтии и плохая для Германии, Франции и Испании.
Поэтому разумная структура разделяет два вопроса, которые агентства обычно сводят в один. Где юридический дом и где склад. Это не обязано быть одной страной, и для большинства продавцов не должно ею быть. Ставьте компанию туда, где администрирование дёшево, а юридическое лицо подотчётно. Ставьте товар туда, где покупатели. Если связывающее ограничение - локальная витрина, регистрируйтесь там, где витрина, и стройте остальное от неё.
Частые вопросы
В какой стране ЕС лучше регистрировать компанию для экспорта?
Единого ответа нет, потому что решение определяют доступ к маркетплейсам, логистика и банк, а не налог. Польша выигрывает, если нужен локальный магазин на Allegro, Франция - если нужны Cdiscount, ManoMano или Fnac Darty, а Эстония - если нужно ответственное юридическое лицо в ЕС с дешёвым администрированием.
Можно ли торговать на Allegro с эстонской компанией?
Локальный магазин на Allegro с ней открыть нельзя. Это может только польское юридическое лицо, получая вместе с ним приоритет трафика площадки. Если локальный магазин на Allegro в центре плана, регистрируйтесь в Польше, а бухгалтерский вопрос решайте уже от этого.
Что лучше для компании в ЕС под электронную торговлю: Эстония или Польша?
Польша лучше, когда нужны витрина на Allegro, местный счёт, база для Центральной Европы и доставка InPost за 1-3 дня. Эстония лучше, когда нужны одно юридическое лицо в ЕС для GPSR, EORI, OSS и дешёвое администрирование, а склад всё равно находится в другом месте.
Снимает ли регистрация в ЕС обязанности по упаковочному РОП?
Только в той стране, где вы учреждены. Статья 45(3) PPWR требует уполномоченного представителя в каждом государстве-члене, где вы продаёте и не учреждены, по одному на страну, и единого окна на уровне ЕС нет. Регистрация закрывает одну страну, но никогда все.
Сколько времени занимает регистрация компании в Польше?
Польская sp. z o.o. регистрируется за 7-12 рабочих дней при уставном капитале 5000 злотых. Детали польского корпоративного права и налогов - к польскому советнику; мы ведём эстонскую сторону структуры, а не подачи в других странах.
Когда Эстония - неподходящая страна для компании в ЕС?
Когда нужны локальная витрина на маркетплейсе, местный склад или местный банк. Эстонская компания не открывает магазин на Allegro, не отменяет немецкую регистрацию по НДС при товаре в Германии и не решает вопрос банка для бизнеса с китайским владельцем и китайским управлением.
Тегив какой стране ЕС регистрировать компаниюЭстония или Польша компанияюридическое лицо в ЕС для импортакомпания для маркетплейсов ЕС
Общая информация, не налоговая консультация
Статья отражает эстонское законодательство на указанную дату. Правила меняются, обстоятельства различаются - уточните вашу ситуацию у нас перед принятием решений.